關于合同物流的突破路徑，本文從合同物流的發展現問題與瓶頸、國內物流市場規模分析、合約物流做大做強的六大要素、合約物流發展突破路徑四個部分進行闡述。

　　(本文根據9月1日由物流沙龍舉辦的“2017合同物流創新發展高峰論壇·遇見物流新物種”現場錄音整理)

　　首先明晰一下合同物流的概念，我認為合同物流主要是指主體通過整合、管控資源(分包業務)，以合約的方式為企業客戶提供綜合物流服務的第三方物流企業。其實即使是招商物流這樣的重資產型物流集團，提供服務的主體資源依然還是靠整合社會資源而為的。

　　合同物流具有三個顯著的特征：

　　1、綜合性。合同物流企業不能只提供單一的物流服務型式，至少倉儲、運輸都要有。陸運、鐵運、空運、海運至少應該具有兩種以上的服務能力，因此說合同物流是一個綜合性的服務提供商。

　　2、定制化。招商物流有很多客戶，但每一種客戶的運作方案和要求可能都不太一樣。作為合同物流服務商，不是說客戶如何來適應我們，而是我們如何去適應客戶的需求，而且是不斷變化的。所以合同物流和快遞、快運不一樣，提供的不是標準化服務，而是定制化服務。但需要強調是，合同物流的組織管理是需要標準化支撐的!

　　3、合約性。合同物流服務應具有一定的時間約定，一般至少一年以上。只有有了一定的時間約定才能讓合同物流提供商進行一定的人力和物力投入，使得服務更加持續和穩定。這和快遞、快運客戶業務的隨機性是有本質區別的。

　　我總結了一下目前行業內一些合同物流商的類型，僅大家參考：

　　據中物聯不完全統計，全國60萬左右的物流企業，其中三分之二屬于合同物流企業，近40萬家，是我國物流行業的主體類型企業。回顧一下合同物流的發展歷程。從90年代后期的萌芽開始，經過成長發展的階段，收購兼并開始的階段，還有互聯網+階段，我想未來科技型的、平臺型物流企業可能是合同物流發展的方向和趨勢。

　　合同物流經過20年的發展到今天，成長的煩惱也隨之而來。以前是無知而無畏，現在看的多了，見的多了，懂的多了，反而感覺到問題越來越多。我們做大做強所碰到的這些問題讓大家越來越糾結，總結一下主要反映在以下幾個方面：

　　第一是資源問題。做合同物流企業近二十年，以前經常會被人稱之為“二道販子”，現在到了招商物流還好一些!特別是輕資產型的合同物流，你自己沒有“車”，沒有“房”，就一幫人，靠到處“賣貨”，靠租別人的庫經營。當然現在無車承運人政府都承認了，不過，“二道販子”的叫法也說明一個問題，說明合同物流商缺乏對資源的話語權!

　　第二是經營問題。大多數合同物流商商業模式差不多，都是通過整合資源、簡單的通過外包來做事情，大部分沒有自己的“金鋼鉆”和創新點，缺乏核心競爭力!

　　第三是管理問題。節點多了，人多了，環節多了，網點多了，客戶多了，管理成了難題!管不過來，控不住，所以就影響你的服務，運作KPI很差，天天“救火”。大部分運作KPI嚴重依賴于外包商，他好你也好，他不好你也不好，受制于人!

　　第四是增值服務。很多合同物流企業真正讓客戶認可的增值服務并不多，隨著互聯網+的深入和各種創新服務的興起，客戶的需求也越來越多，這就需要合同物流服務商多元化塑造自己的能力，更多的滿足客戶日益增長的需求變化，從而形成競爭優勢。

　　另外還有政策環境問題。這里不是單指環保問題，還有更多的行業政策和標準化問題。比如，物流行業的進項稅抵扣問題，我認為這也是行業企業做不大的原因之一。例如對于招商物流來講，我們不能直接采購運力，個體司機給我提供不了進項發票，所以必須進行外包操作。

　　相比較國外不同的是，比如美國是不需要發票的，而且是報稅制，非常靈活，在中國有很多約束;還比如說物流用地問題，目前在北京地區中小物流企業能有一個安身之所都不容易，更何談發展?

　　現在的行業環境，互聯網+、聯盟加盟、收購兼并、無車承運人、GB1589、快遞快運上市跨界等等，把大家搞的暈頭轉向!從行業跨界競爭來說，在“互聯網+”大潮下大部分物流公司還未做好準備的時候，京東物流已經開始提供社會化服務了，再加上云鳥、福佑卡車等為代表的平臺公司的快速布局。我們以前說外企是“狼”，現在可能真的是狼來了，這些都極大困擾著傳統合約物流商的發展思路。

　　但是我覺得沒有必要因此而糾結，為什么這樣講呢?中國物流市場非常大，去年11萬億總物流費用里面，其中物流業的總收入達到7.9萬億，這個市場非常大。中外運和招商純合同物流合體體量200億左右，占中國整個物流業市場份額的不到千分之三，非常小!市場那么大、那么分散，所以根本就沒有必要糾結。從貨量上來看，中國2016年貨運量440億噸，僅公路運輸有336.3億噸，巨大的市場，有足夠的空間讓我們折騰。

　　但是發展是需要要素的，特別是在當前創新日益變化的時代，這里談談六大要素。

　　第一、要想做大做強，首先要堅定自己的信念，要不忘初心，還要有“吸引力法則”的精神控制力;

　　第二、打鐵還需自身硬，服務的品質、成本優勢和效率是硬道理!客戶看重的就是這三個，這三個也是你生存的法則。其他所有的技術、模式和管理都是為此服務的;

　　第三、要創新發展，打造與時俱進的商業模式。馬云提出的新零售和中國制造2025以及工業4.0等，都對我們物流的發展提出了新的要求。要求物流要高效、品質、柔性、安全和數字化。

　　第四、打造自身的“金剛鉆”“殺手锏”。差異化能力的定位與修煉是形成競爭優勢的根本。合同物流商需要有別人沒有的“兩把刷子”，來支撐你做大做強，不能同質化太嚴重;

　　第五、擅用“互聯網”。互聯網已經不是你想用不想用的問題，是你一定要用。這不僅是你為客戶提供增值服務的工具，同時也是一種管理工具、組織工具、資源整合工具等。另外互聯網可以誕生新的組織模式，就像無車承運人等等。

　　第六、管理能力是基礎。這也是現在大家所忽略的，我所參加的各種物流論壇，發現大家從來不談這個，但我認為強大的管理能力是一個公司做大做強的基礎。再好的模式和技術沒有專業的、優秀的管理能力都是紙上談兵。管理包括什么?包括項目管理能力，網絡管理能力，供應商管理能力，安全管理能力等等。

　　最后再談談做強做大合約物流發展的幾大路徑，具體四個方面：收購兼并，商貿物流一體化，探索大宗商品物流，打造生態圈平臺。

　　收購兼并：中外運和招商就是一個例子。現在整體板塊加起來1000億多一點，2019年如果要實現1500億以上的目標，靠我們自身的自燃增長能做到嗎?做不到!必須走收購兼并之路。所以在未來的兩年內，招商物流板塊會有大的收購兼并動作，來讓自己的體量快速進入到世界500強的陣營。

　　商貿物流一體化：商流不僅能夠帶來產值的體量，同時也是間接獲取合同物流體量一個重要載體，因為有相應的話語權和資源。這一點，怡亞通就是一個很好例子。

　　大宗商品物流：大宗運輸確確實實能給我們帶來很大的量，例如：煤炭、鋼鐵、農產品、礦石等等。招商物流最近在嘗試進入到煤炭物流，體量確實很大，隨便一條線一年就有幾個億的物流費用。目前這個行業的物流運營管理還很“土”，管理、技術和裝備都比較落后，以前主要靠超載。現在通過“9.21”的嚴厲治超，趨于正常化。這給我們合同物流創造了機會。

　　打造生態圈平臺：我在很多場合談過這張圖，作為合約物流商來講，我們要換一種思路，增長不能簡單總是靠自己的業務拓展，每年20%的增長太慢。可以關注一下下游載體的力量，我們有大量的合作商，可以把他們拉上來以貨運經濟人的身份一起通過互聯網平臺建立起雞生蛋、蛋生雞的快速滾動發展的生態圈。

　　作為本次講演的結束語，我還是要建議各位：大要適可，強為先!利字當頭，人為本!

　　謝謝大家!

　　上海棟彤物流有限公司，是上海市一家綜合性的網絡化、信息化、現代化物流公司，公司成立于2007年，注冊資金200萬元，公司自成立以來，一直秉承“客戶至上、服務第一“的經營理念，現已成為組織健全、經驗豐富、設施完善、具有較大影響力的專業化、信息化的上海物流公司。